ECサイト販売促進コンサルティング│wired japan

繋がる、そこから始まる。

セールス・フォース・アセンブルという考え方

まだまだ伸長するEC市場

構造的な不況が続くマーケットではありますが、その一方で内食や引きこもり傾向がEC（エレクトリックコーマス＝インターネット商取引）市場にとっては追い風になっている側面があります。
今後、あらゆるジャンルにおいてECはまだまだ伸長の余地があるといえるでしょう。

不況時こそチャンス
不況時に伸びる会社は強い

などと言われますが、まさに今、この時代背景下でどのように立ち振る舞い、どんな施策を打つかによって、この先の企業価値を大きく左右すると言っても過言ではありません。
事実、私たちワイアードジャパン自身が、まさに不況時であるからこそマーケットからご注目いただいている存在であり、不況のおかげでビジネスチャンスを得ることができたユニットであるからこそ申し上げています。すべては体験からの理論です。

目の前にある「不況」という名のビッグウェーブ、これをポジティブな波と見立てライディングするチャンスは、すべての企業に平等に存在します。
そのために不可避なのが今こそ本気でチャレンジするEC市場への取り組みであり、更には間違いのないプランニングなのです。

売れないECサイト＝３つの失敗事例

伸長が続くEC市場ではありますが、その一方で正比例的に「競争の激化」という現象も伴っています。
その結果として「売れるショップ」と「売れないショップ」の二極化が引き起こされております。
しかし、「売れないショップ」というものをちょっと覗いてみれば、その理由は歴然としているものです。

その１）　無思慮なインターフェース

売れない事例、その第一に挙げられるのが、クリエイティブや操作性などのインターフェース要因です。
ショップ運営のみならず、WEBサイトでプロモーションを行ったり、コミュニティを形成するにあたって、何より重要なのがインターフェース構築、簡単にいえば「サイトのデザイン」です。

ネットショップを成功させるため、WEBという媒体の特性と折り合うための様式美のようなものがあるのは事実です。
しかし本当に売れるショップを構築するために考慮しなくてはならない重要なファクターというのは実は「リアルなショップ」運営のそれとそれほど変わるものではありません。
もしかするとそのサイトは、お金を使ってプロに作らせたものかもしれません。

「プロに頼んだんだからインターフェースは問題ないはず」

そう考えられているかもしれませんが、私たちからの意見としては、それが最も危険な発想です。残念なことではありますが、

「制作という人種はあくまで制作のプロ。それ以上でも以下でもない」

この一点に尽きます。ならばむしろ、ショップオーナー様の方が売れるサイトを作るためのプロフェッショナル視点を有しているといえるでしょう。
オーナーが新しい支店を出すつもりで、とことん色んなイメージを出して、「あれも盛り込みたい」、「こんなサービスが付与できたら」と意見を出すことは、実は売れるショップを創造していくための必要条件であり、最短距離でもあります。
しかし、実際の店舗を出店することと比べWEBはわかりにくい。
わかりにくいから色々とオーダーしにくい、そして相手が制作のプロということもあり恥ずかしいことは言いたくない、更にはその制作の輩が口にする「ユーザビリティ」だの「デザイン性」などの言葉のパワーに寄り切られてしまう。
結局そんなプロセスを経た結果、ネットショップのコンセプトや理念などの方向性も含めて、制作会社にお任せになってしまったのではないでしょうか。
その結果として出来上がった店は大概、

片付いているけど無味乾燥で居心地が悪い
棚はきれいだが、どこに何があるのかわからない
外観は美しいが、美容院なのか飲食店なのかも判断できない

というような残念な出来栄えのものになってしまいます。これはまさに、

能力のない制作会社に委託してしまったための悲劇

といえるでしょう。
更には開店後もショップオーナーは別の業務との兼任レベルでしか関わることができず、いわば片手間でネットショップのマネジメントも行っているため、この問題は放置されたままになる。
それでも思い切って制作会社に対し、「ここをこう修正したい」と再オーダーしても、

文言を直す程度ならまだしも、一度組んだレイアウトやデザインしたグラフィックが絡むと直すのは難しい。
やるとしたら費用がかかる

などの返答により頓挫。
結果として出来上がったショップはまさに開店休業状態。
全てはビジネスのプロでない彼らにディレクションまで委任してしまったこと、それが悲劇の原因です。
そして、世の中で最も多い事例がこのパターンでもあるのです。

その２）　技術力の欠如

次に、表現も導線も考えに考えて、更新頻度も高くショップオーナーがの熱意は伝わるものの、明らかに技術的な素養が欠けているために販売機会を喪失している事例も存在します。
このパターンは、オーナーが自身で本当に時間も費やしWEBに対する勉強も積み重ねられて制作されていることもあれば、制作会社を使っていたとしてもビジネスの主体性はオーナーがしっかりと有した上で制作会社に対してきっちりとしたディレクションを行ったことが垣間見える事例も少なくありません。
こういうのは私たちから見るといわゆる「惜しいサイト」ということになります。

しかしながらこの問題はいささか仕方がない側面があります。
オーナーはもちろんなのですが、も制作会社もWEB技術という点ではやはりプロフェッショナルではないからです。

「制作会社はWEB技術のプロだろ？」

というご指摘があるかもしれませんが、果たしてそうは言えないのが実態です。
なぜならば今のWEB技術というのは、

制作するコンテンツを動的に管理し、必要な箇所に必要な形でスピーディにかつ正確にパブリッシュするためのサーバ処理
データベースの積極的な活用により、事前にユーザの特性を積極的に理解し、そしてユーザが求める情報をいち早く察して、更には誘導するような工夫
上記を具現化するために、Ajaxと言われる技術を用いて、ブラウザ上でユーザが無駄なオペレーションを極力回避できるような新時代のインターフェース

などが不可欠であり、ユーザも大手のショッピングサイトでの買い物経験やブログやSNSへの参画により、間接的にこのような技術進化が世の中に存在することを肌で感じてしまっています。
しかし、これはいわゆる一般的な制作会社では実現できない技術です。
WEB制作を生業にしている会社は星の数ほどあれど、そのほとんどがグラフィック制作に始まり、htmlオーサリング、そしてCSSによるレイアウトの最適化までの、いわゆるページ制作の範囲を出ないレベルでしか機能していないのが実情です。

その３）有効なプロモーションの欠如

更には、このようなWEBサイト内の要因は完璧であっても、それでもどうしても来客数が得られない事例もあります。
それは生活者の導線に入り込んでいっていないためであり、いわゆるWEBサイトに誘引するまでの外的要因が解決できていないのです。

この場合は、いわゆる自社に最適なWEBプロモーション施策を見出し適用する必要がありますが、実はこの問題こそが最も難易度が高いといえるでしょう。
なぜなら、それはあまりにも選択肢が多く、かつ正解が見えにくいからです。
インタフェース論や技術論などは、それでもある程度、業態別や販売規模などで最大公約数な体系化が可能ですし、とりわけ技術面の問題については、自社に必要な課題さえ解決できれば、世の中に多く存在するSaasのような外部ソリューションを採用するなどの手法もあります。

しかし、プロモーションとなるとそういうわけにはいきません。
なぜならば、そもそもの「課題の明確化」が困難だからです。
この課題の正解は、「生活者のインサイトの中」にのみ存在します。
そしてそれを見つけ出すためには的確なWEBマーケティング技術が必要です。

昨今は、このWEBマーケティング施策を「SEO（(Search Engine Optimization)＝検索エンジンに対するサイトの最適化」に求め、とにかく検索エンジンのリスティングの上位を狙う活動だけに終始する傾向が強まっています。
SEO はhtmlタグのチューニングやリンク構成のあり方（更にはポテンシャルの高い被リンクの確保などの施策も必要だが、実際影響力が大きいのは圧倒的に自社サイトの構成であり、かつその中でもトップページの作り方に起因する割合が高い）など、最新トレンドさえ抑えておけば制作レベルで簡単にハンドリングできるため、とりわけWEB制作会社によってもてはやされ、これを「画期的なWEBマーケティング手法」と謳われている状況があります。
そしてこれが高ずるがあまり、制作現場ではもはやSEOという「手段」が「目的化」していると言っても過言ではなく、上位表示のみに躍起になっているお粗末な話は枚挙に暇がありません。
更には、どうしてもリスティング上位を得られないワードについては、リスティング広告でワードを購入しその部分のコミュニケーションを補完するわけですが、 WEB業界ではこれを「SEM(Search Engine Marketing)＝検索エンジンを広告媒体として活用するマーケティング活動」と呼称しております。

しかし、このような活動に対し「最適化」はもちろん、「マーケティング」などという呼称を与えてビジネスを創出するのはいかがなものでしょうか。
そもそもマーケティングとは「自社商品を積極的にマーケットに適合させる、ないしはマーケット内に潜在するニーズを掘り起こすための活動」であるはずです。
とにもかくにも検索エンジン上での誘導機会をボリューム的に創出しさえすればマーケティング活動を行ったことになるというのならば、それはまさに自身を含む生活者に対しての軽視です。
ちなみに当社では、このような活動を「狭義のSEO」、「狭義のSEM」と称し、WEBコミュニケーション上のほんのひとつの手法と定義し、プランニング上においてもSEO、SEMとは別の活動として捉えております。

ならば、本来あるべきのWEBプロモーションとは何なのか？それはターゲットとなる生活者のリアルな場面も含む導線を熟考し、とりわけ自社商品販売にマッチしたリーセンシーを設定することにあります。
リーセンシー・ポイントはまさにPCやモバイルなどWEB上である場合もあれば、OOH（Out of home メディア）である場合もあり、ともするとマス媒体である場合もあります。
更にはそれがリスティング広告に求められる場合もあり、このような導線プランニングが伴ってこそいわゆるSEMと呼称するに値する活動です。

このような、生活者の時間軸を意識し、そこから効率的なECサイトへの誘引手法を見出す活動こそがまさに「クロスメディア・プランニング」であり、私たちワイアードジャパンにとって最たる強みとしている部分です。

三位一体のコンサルティング

ワイアードジャパンは、鉄道会社、電力会社、大手ECポータルサイト、携帯電話キャリア、アミューズメント施設、観光協会、マンションデベロッパー、教育機関…などのWEBサイト構築と会員コミュニティ運営、販売促進プランニングなどの経験を元に、御社のECサイトの売上を向上させるための３つのノウハウ、すなわち、

売れるためのインターフェース手法
売れるためのIT技術導入
売れるためのマーケティングプランニング

を、惜しみなく提供します。
繰り返しになりますが、巷に跋扈する狭義のSEO施策や、技術偏向的なWEBテクニークだけでは、競争が激化しつつあるEC市場の競争を勝ち抜くことはできません。
クロスメディアをしっかりと意識しつつ、ここから誘引される生活者を絶対に逃さないためにWEBサイトを「利用者視点で最適化する」ことによりコンバージョンレートを向上させる。これさえできれば、必ず御社のECは成功します。

もちろんコンサルティング対象は販売促進のみならず、資料請求頻度の向上、来店誘導、リピーター育成、会員コミュニティ形成の促進まで多岐に渡ります。